Каталог печатных и электронных изданий Украины и России

Эффективный отдел продаж – это стабильное развитие фирмы, увеличение прибыли и просто правильное ведение бизнеса. Каждый руководитель, желая процветания фирмы, понимает, что отдел должен работать по определенным принципам, что для обеспечения лидирующих позиций компании необходимо повышать его эффективность. Многие идут своим тернистым путем, однако, существуют общепризнанные методы и для повышения эффективности отдела продаж желательно начать с их изучения.

Для обеспечения эффективной работы отдел продаж должен выполнять полный цикл ведения клиента. Рассмотрим основные функции:
- обработка базы и анализ рынка;
- холодные контакты (обзвон новых клиентов);
- ведение переговоров по продажам и проведение деловых встреч;
- обработка проблемных продаж (ответы на возражения клиентов и проблемные вопросы);
- ведение документации (договора, счета, акты выполненных работ, сертификаты и т.д.);
- послепродажная работа (повторные продажи, общение с постоянными клиентами, информирование об акциях и новых услугах);
- другие функции.
Часто в отделе продаж на каждого менеджера возложены  все эти функции. Анализ работы компаний (мировых лидеров) и вообще истории развития торговли показывает, что для эффективной работы отдела продаж необходима правильная организация и планирование работы. Ведь одним из самых основных ресурсов менеджера отдела является как не удивительно «время». Его всегда категорически не хватает. Самая большая потеря времени идет на переключение между различными задачами: холодные контакты, отправка документации, проблемные вопросы и т.д. При решении одним менеджером всего комплекса вопросов ведения клиента возникают провалы в выполнении определенных функций:
- не желание менеджеров вести «холодные контакты»;
- работать с проблемными клиентами;
- отправлять заказчику полный пакет деловой документации и др.
Данные провалы ухудшают общее мнение о Вашей компании, увеличивают проблемные вопросы и, соответственно, уменьшают общую прибыль.
Для более эффективного использования времени и устранения негативных эффектов в работе менеджеров необходимо правильное планирование их работы. Как же правильно организовать работу и обеспечить повышение эффективности отдела продаж?
Самым оптимальным способом является разделение направлений работы для менеджеров.  Первые выполняют анализ рынка и поиск новых клиентов (холодные контакты). На эти должности необходимо подбирать людей с определенными качествами, т.к. работа в этом направлении сопряжена с большим процентом отказов. Эти менеджеры не должны приносить максимальный доход. Их задача создание правильного впечатления у клиентов от работы с Вашей фирмой, привлечение новых клиентов, расширение рынка сбыта, поиск новых партнеров. Именно это направление работы отдела и ведет к развитию компании и увеличению прибыли.
Вторые ведут послепродажное общение (повторные продажи, оповещение клиентов об акциях и скидках). Работа данных менеджеров должна приносить максимальный доход компании, т.к. со старым клиентов договорится проще. Но это направление работы отдела продаж ведет к деградации фирмы: со временем клиенты уходят, уменьшается прибыль.
Третьи занимаются ведением документации, зачастую к отделу приписывается штатный бухгалтер, который и ведет это направление.
Однако, во многих небольших фирмах невозможно содержание такого количества работников. В таком случае повышение эффективности отдела продаж возможно за счет правильного планирования рабочего времени каждого менеджера. Например,
- 9.00 - 11.00 проведение анализа рынка и формирование базы для обзвона (поиск компаний (частных лиц), которым будет интересен Ваш товар, услуга);
- 11.00 – 14.00 активный обзвон потенциальных клиентов, решение проблемных вопросов (за 2 часа работы можно обзвонить 30-40 клиентов);
- 14.00 -16.00 работа с постоянными клиентами;
- 17.00 – 18.00 ведение деловой документации.
Самым главным фактором при такой организации работы менеджера отдела продаж является как можно меньшее отвлечение его на другие задачи. В таком случае лучше найти человека, который возьмет на себя другие мелкие задачи.

Правильное планирование работы не раз позволяло маленьким компаниям выйти в лидеры в своей отрасли или направлении. Более того, т.к. бизнес это небольшая война, то можно привести примеры из сражений, когда армия с меньшим числом воинов за счет правильной организации разбивала более большие армии, но с неподходящей организаций боевых порядков. Если Вы сможете воплотить хотя бы часть этих советов, то повышение эффективности отдела продаж не заставит себя долго ждать.